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Sem pedágio na saída
Crescimento das plataformas digitais faz com que grandes bancos e seguradoras alterem seu modelo de negócio na previdência aberta

Ao longo do segundo semestre de 2018 os grandes bancos, e também a maior parte das seguradoras, zeraram a taxa de carregamento dos fundos de previdência aberta, espécie de pedágio cobrado dos poupadores ao sacarem os recursos. A medida foi uma resposta ao crescimento das plataformas digitais abertas, que com custos menores e maior diversidade de opções começaram a incomodar as grandes instituições financeiras, que cobravam a taxa desde que se iniciou o modelo da previdência privada no país no início da década de 90.
Na Genial Investimentos, plataforma do grupo Brasil Plural, 90% dos recursos em previdência decorrem de portabilidades oriundas de bancos. O gerente de produtos de vida e previdência da Genial, Bernardo Barboza, afirma que um pré-requisito para que as seguradoras possam incluir seus produtos de previdência na grade de distribuição é que eles não tenham taxa de carregamento. “Temos casos de seguradoras interessadas em distribuir por meio da nossa plataforma, mas ainda aguardam a aprovação da Susep para o lançamento de novos planos que não tenham mais essa taxa”, diz Barboza.
A Genial, que até maio último fazia a distribuição desses produtos somente se o cliente pedisse, de forma passiva e com a taxa de carregamento embutida, estruturou uma nova área voltada especificamente para a previdência e que já captou R$ 120 milhões desde então. A casa trabalha com a estimativa de alcançar a marca dos R$ 500 milhões em previdência em 2019, e Barboza acredita que o crescimento previsto deve continuar sendo liderado pelas portabilidades. “O mercado de previdência privada ainda é extremamente concentrado, com 95% das reservas nos grandes bancos”, aponta o executivo.
Resgates – A retirada da taxa de carregamento de saída, cobrada no momento em que o investidor saca os recursos, pode representar um risco de mais resgates nos planos de previdência, reconhece o diretor da Bradesco Vida e Previdência, Claudio Leão. Segundo ele, que diz que os níveis de resgates na previdência do banco da Cidade de Deus já estão em patamares acima do desejável (não revela valores), “o importante é destacar que o nível de resgates se deve também ao tamanho da nossa carteira, que soma R$ 227,3 bilhões em previdência, representando crescimento de 6,2% em 2018”.
Leão comenta que o banco tem promovido um trabalho de aproximação junto aos clientes com o objetivo de identificar e diferenciar de maneira mais clara os recursos com foco no longo prazo, que devem de fato ficar em produtos de previdência, e aqueles que podem vir a ser necessitados no curto prazo e portanto deveriam ser direcionados a outros veículos de investimento mais adequados.
“A provável retomada econômica, prevista para 2019, a depender das reformas de ajuste fiscal, deve ser outro fator a contribuir para a redução no nível de resgates”, afirma o diretor da instituição financeira. Ele lembra que durante a recessão, mesmo clientes com bom planejamento financeiro se viram forçados a retirar recursos de seus planos de previdência devido ao desemprego.

Sob controle – Já na Brasilprev, os níveis de resgates chegaram a aproximadamente 9,5%, considerada a base de ativos da empresa, contra a média de 11,5% do mercado. Segundo o superintendente de produtos da empresa, Sandro Bonfim, “a retirada da taxa de saída não gerou um aumento dos resgates nos nossos planos”.
Ainda de acordo com ele, “com a retirada da barreira de saída as empresas que atuam na previdência aberta terão de reforçar seus canais de vendas e de atendimento para evitar um crescimento dos saques”.
O superintendente da Brasilprev vê o movimento de redução das taxas de carregamento como uma evolução natural de um mercado em amadurecimento. “Se voltarmos para o início da previdência privada no país, na década de 90, os planos tradicionais tinham taxas de carregamento de 9%. Gradativamente o mercado foi ganhando escala, os produtos foram se modernizando, e as taxas reduzidas”.
Bonfim reconhece, contudo, que foi o aumento da concorrência, seja entre os grandes bancos ou com o advento das plataformas digitais abertas, o mais importante indutor da redução das taxas ao consumidor. “As plataformas vêm encontrando seu nicho de atuação, e acho muito saudável para o mercado ter cada vez mais opções”.
Na Brasilprev, as taxas de carregamento pré (incidindo na entrada, sobre cada aporte realizado) e pós (incidindo na saída, sobre os resgates realizados) dos planos empresariais instituídos já haviam sido abolidas há alguns anos, e a partir de 2013 a pré foi retirada para os planos individuais, permanecendo apenas a pós que, em setembro, foi descontinuada.
A taxa de saída da Brasilprev girava ao redor dos 5% (ela incidia apenas sobre o valor aportado e não sobre os ganhos obtidos no mercado), e deixava de ser cobrada num prazo entre três e nove anos a depender do segmento do cliente. “O participante com visão de longo prazo já não pagava, ou pagava muito pouco de carregamento. Foi um movimento interessante da indústria dentro de um processo de disputa natural do mercado”, nota Bonfim.
Pelo fato da base de clientes da Brasilprev já ter um perfil mais voltado para o longo prazo, o superintendente afirma que a retirada da taxa não terá impacto relevante em termos de perda de receita para a empresa.

Novo modelo – O Bradesco zerou a taxa de carregamento de saída na mesma época que seus pares do mercado, e cerca de um ano depois de ter deixado de cobrar a taxa de carregamento de entrada. A taxa de carregamento na entrada era cobrada para subsidiar os encargos dos corretores que comercializavam os produtos de previdência do banco.
Em 2017, o Bradesco alterou sua forma de distribuição de previdência, que passou a não contar mais com os corretores. Hoje os clientes interessados em veículos dessa natureza o fazem pela rede de agências, por telefone ou internet banking. “Temos buscado uma desmaterialização do processo de venda de produtos de previdência, tendência que acredito que deve crescer bastante nos próximos anos”, afirma Leão, ilustrando o movimento dos grandes bancos para enfrentar a concorrência crescente das plataformas abertas digitais.
Outra mudança na área de previdência do Bradesco, que tem como intuito tentar reter por mais tempo os clientes em sua base, foi começar neste ano a ofertar produtos de gestoras independentes. Essa oferta, no entanto, no momento é restrita ao público de alta renda, que na avaliação do banco é o que tem melhores condições para discernir de maneira adequada os riscos embutidos.
Na Guide, onde as portabilidades também representam cerca de 90% da base de ativos em fundos previdência, a estratégia adotada para ganhar eventuais clientes insatisfeitos dos bancos é baixar os tickets de entrada para fundos de gestores independentes. “Temos fundos de previdência com entrada a partir de R$ 500,00 ou R$ 1.000,00 com movimentações mínimas de R$ 200,00”, diz o gestor da Guide, Erick Hood. A plataforma, controlada pelo grupo chinês Fosun, iniciou a oferta de produtos de previdência em 2015 já sem a cobrança da taxa de carregamento.

Captação – No Santander, o ritmo mensal de captação em previdência dobrou após a retirada da taxa de carregamento, que passou de aproximadamente R$ 400 milhões em setembro para cerca de R$ 800 milhões em outubro. Segundo o head de previdência, Victor Bernardes, a taxa de carregamento de saída era uma forma de educar o poupador da importância de ter um horizonte de longo prazo para esse tipo de aplicação.
“No entanto, ao percebermos que havia uma percepção de que a taxa, mais do que educativa, acabava sendo punitiva, optamos por retirá-la”, afirma Bernardes. De acordo com ele, também foi levado em consideração o fato de que, em muitos casos, os saques eram efetuados para realizar a portabilidade para outros planos. “Não nos pareceu justo que o cliente, em busca de melhores alternativas para seus recursos dentro do mercado de previdência, ficasse amarrado por uma multa”.
A taxa de carregamento de saída no Santander era por volta de 4% sobre o valor aportado, sendo decrescente no tempo. A partir do terceiro ou quarto ano de permanência o cliente passava a ser isento da taxa.
Bernardes diz que a isenção da taxa de saída não gerou aumento nos saques dos clientes, uma vez que eles não têm mais que pagar nenhuma multa ao fazê-lo. “O volume de saques mensal, entre R$ 300 milhões e R$ 400 milhões, continuou estável em relação aos meses anteriores”. Segundo o executivo, o volume de saídas se deve menos à estratégia comercial do banco e mais ao tamanho da carteira consolidada de previdência, que no caso do Santander caminha para a marca dos R$ 45 bilhões ao final de 2018.
Por conta do aumento da concorrência, o Santander perdeu market share na previdência privada nos últimos anos, onde já teve cerca de 10% e hoje tem aproximadamente 6%. Para tentar recuperar o espaço perdido, a instituição financeira tem investido em seus canais de atendimento e na contratação de pessoal, com 15 novos profissionais de venda tendo chegado ao banco ao longo de 2018. O próprio Bernardes está na casa há pouco mais de um ano, tendo sido anteriormente responsável pela área de vida e previdência na Sul América.
O crescimento do Santander na área de previdência está próximo de 13% na comparação de 2018 com o ano passado. É um ritmo que Bernardes considera bom, diante das turbulências do ano que teve a greve dos caminhoneiros e também as incertezas eleitorais.
O ritmo de expansão do Santander está alinhado com o desempenho da indústria, que cresceu 10,5% em 2018 até setembro, totalizando R$ 806,5 bilhões em ativos, com uma captação líquida de R$ 8,1 bilhões, segundo os dados mais recentes da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi). Os planos VGBL respondem por 77,5% das reservas e os PGBL po 18,1%. Outros planos, que não são mais comercializados, respondem pelos 4,4% restantes.

Modelo 3 2 1 – Já na Icatu, a expansão na área de previdência está em ritmo bastante superior à média do mercado, na casa dos 30%, chegando a um estoque de R$ 21 bilhões. O diretor da seguradora, Sérgio Prates, credita o incremento ao modelo de arquitetura aberta adotado nos últimos anos, que dá ao cliente a liberdade para fazer a seleção do produto preferido com base em uma ampla gama de opções. “Temos colhido os frutos da estratégia de ter uma oferta adequada aos vários perfis de clientes”, afirma Prates. Ele lembra que em 2018 a Icatu incluiu, em média, uma nova gestora de recursos por mês em sua grade. Atualmente, são disponibiliados cerca de 200 fundos de previdência de aproximadamente 60 gestores na plataforma.
A taxa de carregamento de saída na Icatu seguia o modelo 3 2 1 - 3% de taxa para saída no primeiro ano, 2% no segundo ano, e 1% no terceiro, com isenção a partir do quarto ano. “Esse modelo era uma forma de fazer o cliente refletir sobre o objetivo do investimento, já que se o foco fosse no curto prazo a previdência não seria o mais adequado”, afirma o diretor. “No entanto, a maior parte dos nossos clientes de previdência sempre fica mais de três anos, e quando eles fazem uma transferência interna dentre os nossos fundos também não cobrávamos. Até por isso já tínhamos uma visão favorável a não ter essa taxa de saída, e quando o mercado começou a retirá-la fizemos o mesmo”.

Funpresp-Jud reduz carregamento

Além da previdência aberta, também a fechada começa a aderir ao movimento de redução da taxa de carregamento. A Funpresp-Jud, que iniciou suas operações no final de 2012, anunciou em dezembro a redução da taxa de carregamento de 7% para 6% sobre a contribuição normal para 2019. A decisão, que vale tanto para o participante quanto para o patrocinador, foi anunciada após aprovação de seu conselho deliberativo para ser implementada a partir de abril do ano que vem. Além da previdência aberta, também a fechada começa a aderir ao movimento de redução da taxa de carregamento. A Funpresp-Jud, que iniciou suas operações no final de 2012, anunciou em dezembro a redução da taxa de carregamento de 7% para 6% sobre a contribuição normal para 2019. A decisão, que vale tanto para o participante quanto para o patrocinador, foi anunciada após aprovação de seu conselho deliberativo para ser implementada a partir de abril do ano que vem. 
De acordo com a entidade fechada de previdência complementar, a adoção da medida foi possível devido ao número expressivo de adesões em 2018, em grande parte motivadas pela migração de mais de 3,2 mil novos participantes, o que elevou o número total de inscritos no plano de benefícios da entidade para aproximadamente 14,5 mil participantes. 
Com o aumento da arrecadação, as receitas do fundo de pensão ficaram maiores que as despesas. Dessa forma, o ponto de equilíbrio da entidade foi alcançado em 2018, o que possibilitou a decisão do conselho pela redução da taxa de carregamento a partir de 1º de abril, quando entra em vigor o plano de custeio para 2019.