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Investidor de varejo é foco da disputa
Com a compra da Necton, BTG Pactual dá um passo para avançar na distribuição entre clientes do varejo, faixa onde têm pouca penetração

A briga pelos investimentos do varejo digital continua acirrada e o último lance dessa disputa de mercados foi a compra pelo BTG Pactual da Necton, uma plataforma formada no início de 2019 pela união de duas tradicionais corretoras, a Spinelli e a Concórdia. O banco pagou R$ 348 milhões pela Necton, que agrega R$ 16,1 bilhão em recursos sob custódia ao seu negócio, um valor que por si só não chega a ameaçar a liderança da XP mas mostra que o jogo continua sendo jogado.
O BTG Pactual está com caixa para investir na aquisição de novos negócios, sejam eles pequenos ou grandes. Além de mostrar em seus últimos balanços que é um gerador de caixa líquido, o banco tinha levantado R$ 2,65 bilhões num follow on feito no final de junho último, exatamente um ano após movimento semelhante que resultara em reforço de R$ 2,4 bilhões ao seu caixa. Na verdade, as especulações eram de que o banco de André Esteves, que deixou o bloco de controle no final de 2015 para retomá-lo no final do ano passado, com essa montanha de dinheiro em caixa habilitava-se a uma aquisição de grande porte, chegando-se a aventar a compra da Guide, controlada pela chinesa Fosun.
“A compra da Necton foi uma oportunidade que aproveitamos, já que a empresa possui presença num segmento que nos interessa, que é o varejo, além de ter um management que gostamos, formado por pessoas jovens”, explica o CEO da corretora do BTG Pactual, Rodrigo Góes. Segundo ele, o BTG “realmente tem caixa para investir, mas isso não significa que precisa queimar esse caixa, alguns negócios nos chegaram a preços completamente exorbitantes”, diz, sem especificar quais.
Góes diz ainda que a compra da Necton foi uma boa oportunidade, que foi aproveitada assim como outras que surgirem, mas isso não descarta o crescimento orgânico das plataformas. “Nosso desenvolvimento vai se dar por uma combinação das duas coisas, crescimento orgânico e aquisições”, afirma.

No caso da Necton, além de estar numa faixa adequada de preços segundo a avaliação do banco, acabou agregando um componente que inicialmente não tinha sido detectado e só começou a ficar claro durante o processo de due diligence, quando se constatou que cerca de 40% do seu quadro de funcionários era formado por mulheres. “Óbvio que esse não foi o ponto principal da nossa avaliação, mas foi um componente inesperado que veio ao encontro de nossa orientação de aproximar a empresa de valores ESG (de Ambiental, Social e Governança).
A Necton, sob o novo controle, não vai mudar em nada garante Góis. “Não vamos mexer na empresa, nem na marca, nem na gestão”, explica Góes. Embora tenha pago 100% da Necton em dinheiro, desembolso feito em favor dos executivos que tinham uma partnership na empresa assim como às famílias controladoras Furlan e Spinelli, o BTG estendeu uma nova partnership, dessa vez no banco, aos executivos que vão ficar no comando da plataforma. Segundo Góis, nesse primeiro momento apenas os executivos Marcos Maluf, Rafael Giovani e Ralf Berger tornam-se acionistas. “Mas reavaliamos isso a cada 12 meses, outros poderão ser incluídos no futuro”.

O interesse do BTG Pactual no varejo explica-se, segundo Góes, pelo perfil do banco que tradicionalmente atua junto a clientes do atacado e institucionais. Nos últimos anos avançou bastante na alta renda e family offices, mas o varejo é ainda seu ponto mais fraco. A estrutura de distribuição do BTG digital, via agentes autônomos, tem se concentrado em AAIs com clientes de alta renda e carteiras de mais de R$ 1 bilhão, embora tenha alguns menores, mas não são muitos. A chegada da Necton permite acessar essa faixa de agentes autônomos de menor porte, explica Góes. “A Necton vai se mover num nível abaixo do BTG Digital”, diz.
Claro que haverá uma faixa de intersecção entre as duas, como já se notou com o avançar da due diligence. Há o caso de um agente autônomo da Necton com clientes de alta renda e uma carteira de mais de R$ 1 bilhão, uma faixa que deveria ficar para o BTG mas não deve mudar, e casos de agentes autônomos do BTG com clientes de renda mais modesto e carteira inferiores a R$ 500 milhões, que poderiam estar na Necton mas preferem ficar aqui. “Vamos respeitar esses casos específicos nessa faixa de intersecção, até porque não é só uma questão de tamanho, as vezes tem também questões de empatia envolvida”, diz o CEO da corretora.