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Os planos de Sampaio na Lockton
Há dois meses, junto com outros seis executivos, José Otavio Sampaio trocou o cargo de CEO na Willis Towers Watson por um similar na concorrente

No início de julho os funcionários da Willis Towers Watson, que em março havia se fundido com a seguradora Aon, foram surpreendidos com a notícia de que o CEO José Otavio Sampaio, juntamente com um grupo de seis diretores, estava deixando o grupo para trabalhar na concorrente Lockton. Para Sampaio, que estava no grupo há 31 anos onde começou sua carreira em 1989 como trainee, não foi uma decisão fácil. “A fusão com a Aon estava tornando o grupo muito grande, com pouco espaço para soluções customizadas para os clientes”, explica.
Segundo ele, as grandes concentrações no setor de seguros e previdência que ocorreram nos últimos anos estão abrindo espaços para a atuação de companhias menores, como é o caso da Lockton. Antes da compra da Willis pela Aon em março deste ano, num negócio estimado em cerca de US$ 30 bilhões, já a Marsh havia comprado a JLT por algo como US$ 5,6 bilhões no final de 2018, negócio que só foi finalizado na primeira metade de 2019. “Essas grandes concentrações não são boas para o mercado, nem para os clientes, e acabam criando espaço para player de menor porte”, explica Sampaio que é o novo CEO da Lockton. “Isso nos estimulou a aceitar o desafio”.

Junto com ele, trocaram a Willis pela Lockton os executivos Priscila Ali da diretoria financeira, Carlos Vinicius Simonini da diretoria de risk solutions, Conrado Trajano Malburg da diretoria de resseguros, Marcello Tude Avena da diretoria de benefícios, Marcelo Daniel da área operacional e Eduardo Burlamaqui da diretoria comercial e contas estratégicas. Um dos atrativos para a mudança foi a governança da empresa, baseada numa estrutura familiar e de capital fechado, mais aberta à soluções customizadas, ao contrário da Willis que é uma empresa de capital aberto e com menos espaço para propostas inovadoras.
A Lockton foi criada já mais de 50 anos por Jack Lockton, em Kansas City, e desde sua morte em 2004 é dirigida por seu irmão, David Lockton, que ocupa hoje a presidência do Conselho de Administração. David começou a trabalhar na empresa a convite do irmão ainda em 1966, abandonando uma carreira de advogado, e faz parte dela desde então. Para Sampaio, essa estrutura familiar pesou muito na hora de tomar a decisão de mudar de casa. “A casa não trabalha pensando no próximo quarter (trimestre) mas no quarter do século”, diz. “Não estamos pressionados por gerar resultados no curtíssimo prazo, então temos como buscar soluções customizadas para os clientes”
Com 270 funcionários, dos quais 200 concentrados em São Paulo e o restante nos escritórios do Rio de Janeiro, Porto Alegre, Curitiba, Recife e Belo Horizonte, a empresa pretende aumentar em 25% sua força de trabalho nos próximos três anos, gerando um crescimento dos prêmios de R$ 1 bilhão atualmente para R$ 2,5 bilhões no mesmo período. A empresa tem um terço do tamanho da Willis no Brasil, com cerca de 800 funcionários aqui, dos quais aproximadamente 600 na área de seguros e serviços de seguros e algo como 200 na área de consultoria e recursos humanos.
Segundo Sampaio, a Lockton pretende atuar fortemente em todas as áreas de seguros e previdência, incluindo benefícios e ramos elementares. Também na área de consultoria a intenção é crescer. “É uma área importante para nós, se não pelos resultados que nos traz diretamente mas principalmente pelas oportunidades que abre para as outras áreas”, explica. “Estamos olhando oportunidades nesse segmento”, afirma.

A negociação entre a Lockton e Sampaio e seu grupo começou através de Londres e não diretamente pelo Brasil. Sampaio conta que mantinha um bom relacionamento com a equipe da Lockton em Londres e após a notícia da compra da Willis pela Aon começou a falar com os executivos londrinos. “Falamos primeiro sobre os projetos, os processos, e depois fomos avançando para os termos dessa mudança”, explica. “Além de atraente financeiramente, a proposta da Lockton nos deu muita governança local, com independência, com empreendedorismo, e acho que esses foram os fatores decisivos”.
Sampaio analisa que a proposta de crescimento de R$ 1 bilhão para R$ 2,5 bilhões e prêmios em três anos será alicerçado em três fatores. Em primeiro lugar a qualidade da equipe atual e a liberdade que a negociação com a matriz lhe proporcionou para atrair talentos novos; em segundo o respeito a processos claros na relação com os clientes, que é fundamental num negócio como o de seguros; e em terceiro numa base tecnológica avançada, que tornou-se um ponto fundamental para a área de seguros e previdência por causa de do processamento de todas as informações, documentações e comunicações com os clientes e segurados.
Com menos de um mês no comando do negócio, Sampaio está trabalhando diretamente na sede da empresa e não em home office. Ele gravou essa entrevista à Investidor Institucional na área corporativo da empresa, para onde começou a ir logo após assumir a presidência no início de agosto. “Estamos começando agora e tem que estar aqui prá fazer a diferença, não dá prá ficar em casa”.