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Inovação para crescer
Investimentos em tecnologia têm sido fundamental para atender às novas demandas do mercado, cada vez mais voltado às alocações em risco

Edição 337

A disputa pelas principais posições no mercado de custódia não trouxe alterações significativas no pódio no período de abril de 2020 a abril deste ano, mas a pandemia e a captura de novas posições refletem transformações ditadas pelas exigências do ambiente digital e das movimentações de ativos feitas pelos investidores globais e domésticos. Passou a ser vital contar com mais inovação, agilidade e expertise para dar conta do fluxo e das demandas específicas dos clientes sem perder a chance de aumentar a rentabilidade do negócio.
Estabelecer parcerias de longo prazo com os clientes e acelerar investimentos em tecnologia para garantir a adequação de processos foram a base da estratégia mantida pelo Bradesco para sustentar sua liderança no mercado de custódia do ano passado para cá. Com R$ 1,99 trilhão sob custódia em abril deste ano, o banco detinha 23,08% em participação relativa nesse mercado, pouco menor do que a fatia de 23,2% do ano anterior mas ainda na primeira posição. Mais do que pensar na liderança, entretanto, o objetivo da casa tem sido adequar o trabalho ao ambiente digital e assegurar que a qualidade, a segurança e a transparência das operações ficassem preservadas. “Foi possível manter os ativos crescendo em linha com os mercados e também conquistar novos clientes”, comemora o superintendente executivo de operações locais, Fabiano Bottignon Kosaka. O crescimento não orgânico, ou seja, o ganho de novos clientes, foi de 23,4% desde 2020, incluindo novos mandatos de assets e entidades fechadas de previdência complementar.
A alteração no perfil dos ativos sob custódia por conta do crescimento nas classes com maior grau de exposição ao risco, como a renda variável, foi uma constatação importante nesse período e que permaneceu, lembra o superintendente executivo de produtos e serviços do Bradesco, Gervásio Agustinho de Oliveira. “Este ano, entretanto, a alta da Selic deve levar essa relação a um ponto de equilíbrio e os novos entrantes tendem a ir ou a permanecer na renda fixa, movimento que já começamos a perceber agora em junho”, afirma.
O aspecto de atualização tecnológica, uma das principais preocupações no ano passado quando surgiram os primeiros impactos e consequentes incertezas da pandemia, levou a casa a estreitar o relacionamento com provedores de serviços para antecipar entregas que já estavam no pipeline do banco, diz o superintendente. “Conseguimos antecipar em dois ou três anos a entrega desses serviços para garantir velocidade de entrega aos clientes”, diz Oliveira. Houve uma demora inicial por conta da Covic-19 mas o banco assegurou uma adaptação rápida ao home office e à nova realidade, resultado da proximidade estabelecida com provedores e times internos.
Entre os dez novos clientes conquistados pelo Bradesco, há assets e também fundos de pensão, conta Fabiano Kosaka. “As EFPCs tiveram sua regulação apertada, até como decorrência de problemas passados que haviam sido apontados pela CPI dos fundos de pensão, então todos os seus ativos devem ser liquidados via clearing, os planos têm que ter segregação de portfólios e há também os perfis de investimento que precisam ser considerados, sem contar a migração para investimentos no exterior”, aponta. Atento a essa demanda regulatória mais complexa, o banco passou a incluir em seus serviços a oferta de relatórios personalizados para as fundações, o que é outro diferencial para esse público. São relatórios de risco, de posição, informações para a matriz e informações contábeis sob medida para as exigências legais, detalha Kosaka. Com isso, ele diz que o custodiante acaba funcionando como uma “extensão do cliente” e consegue cumprir todo o arcabouço de legislação, um atrativo importante para ganhar novos mandatos.
A evolução da “esteira” de serviços chegou a um ponto em que a personalização não gera custos adicionais para os clientes. “A gente já nasceu assim no banco, com o objetivo de ter diferenciais e um deles é essa flexibilidade para oferecer serviços taylor made”, assegura Kosaka. A meta é crescer por meio de parcerias de longo prazo com os clientes tanto para custódia e controladoria quanto para administração fiduciária, num combo completo. Atualmente, esse modelo de combo já representa 50% do patrimônio sob custódia no Bradesco,
A automação de processos garante maior eficiência e menor custo operacional, além da velocidade na entrega e o banco desenvolve ações para melhorar a comunicação com gestores, distribuidores, administradores e demais prestadores de serviços pensando em conquistar novos entrantes nesse mercado. “A velocidade é fundamental e na parte dos ativos a nossa comunicação já é muito eficiente, os gestores encaminham as boletas bem rápido. O que estamos trabalhando agora é uma melhoria dessa relação no que diz respeito aos passivos, o projeto está pronto e só falta automatizar para operar ainda este ano”, explica Kosaka.
Segundo ele, há um “cotovelo” que precisa ser superado: as operações ainda passam pelo gestor antes de chegar ao controlador do passivo, que é o banco, mas o objetivo é fazer com que tudo flua diretamente entre o distribuidor e o controlador, sem passar pelo gestor. Os ajustes devem atender a parcela “massificada”, ou seja, nas plataformas que operam mais no modelo “por conta e ordem”, porque no site de relacionamento isso já é feito. “As plataformas cresceram muito nos últimos anos e tem havido uma expansão da ordem de 30% ao ano no número desses investidores”, informa Kosaka.

Para o Citi, líder no Brasil do segmento de custódia para clientes internacionais, o foco no atendimento das demandas tem funcionado bem e, apesar do trabalho 100% remoto de sua equipe, a casa conseguiu seguir no ritmo “business as usual”, garantindo inclusive algumas inovações relevantes. “Os clientes permaneceram conosco”, observa o diretor de custódia Roberto Paolino.
Em abril, o volume total sob custódia do Citi atingiu R$ 1,17 trilhão, dos quais pouco mais de R$ 1,16 trilhão eram ativos de não-residentes. “Os ativos estavam em seu pico máximo por conta da alta do Ibovespa, que saiu de 80 mil para 119 mil pontos e isso elevou os volumes como um todo, mas ganhamos também em market share, que saiu de 61,8% para 65,9% e refletiu um crescimento substancial”, afirma Paolino. A implantação de um novo cliente ajudou e apesar de toda a volatilidade e complicações do Brasil como um dos mercados emergentes, o País continua atraente para os investidores estrangeiros, analisa o diretor.
Entre as inovações adotadas, Paolino cita a simplificação do portfólio application form (Paf). “Vínhamos de um documento complexo e que precisava fazer perguntas de acordo com a legislação da CVM, Bacen e Receita, e conseguimos unificar isso para evitar a repetição desnecessárias das mesmas perguntas a todos os órgãos. Agora o documento faz uma pergunta que se qualifica para as três regulações. A melhora foi feita pelo mercado, via Anbima, e nós decidimos oferecer por meio eletrônico”. Eram até 30 páginas de idas e vindas nas respostas e, além da demora, isso acabava confundindo os clientes. Agora o próprio cliente se auto-qualifica e o formulário é elaborado de maneira a impedir que respostas contraditórias sejam aceitas. De acordo com Paulino, uma das mudanças implantadas, que já vinha sendo trabalhada há algum tempo, foi a implantação da assinatura eletrônica para todos os clientes.
A preocupação com as características específicas da regulação brasileira, que impacta a indústria de fundos (no caso dos não-residentes, a Resolução Bacen 4.373), ocupa outra agenda do Citi no País. “Somos os representantes dos nossos clientes aqui e a regulamentação é muito específica, então temos trabalhado de maneira permanente junto à Anbima e à Febraban para melhorar e reduzir o custo de observância, incluindo o projeto para reduzir o impacto do câmbio no âmbito da 4.373. O banco acompanha também as discussões do grupo de estudos do mercado, o IMK, ligado ao Ministério da Economia, para esclarecer questões tributárias que são cruciais para os estrangeiros, diz Paulino. “Precisamos ter clareza do processo. Ser ou não ser tributado é importante, mas eles precisam saber se os investimentos serão tributados ao longo de todo o período de investimento ou não, e isso está sendo debatido no IMK”, conta.
A questão dos custos fixos dos serviços já está devidamente endereçada pelo próprio volume que o negócio atingiu no banco – US$ 28 trilhões em escala global – o que afasta problemas de rentabilidade, diz Paolino. “Tanto é que a área de securities services do Citi sofreu uma mudança globalmente em 2020 e passou a se reportar ao presidente do atacado, em Londres. |Isso mostra que não temos necessidade de rentabilizar por causa de cinco ou seis clientes”.

Com 34 novos mandados em 2020 para clientes estrangeiros e locais - incluindo EFPCs-, o Santander registrou aumento anual de 20% no volume de ativos sob custódia e 10% no número de fundos. No período de abril de 2020 até abril deste ano, o volume sob custódia no mercado doméstico para ativos de outras instituições cresceu 29%, o dobro do índice de crescimento registrado na média do mercado, informa o CEO do Santander Securities Services, Joaquin Alfaro. Além disso, o banco registrou aumento de 42% no segmento de clientes institucionais de custódia, somando fundações e seguradoras, também quase o dobro do mercado.
Um dos principais diferenciais da casa, explica Alfaro, tem sido a proximidade com os clientes e a contínua inovação tecnológica. “Nossa transformação digital foi acelerada pela pandemia e temos elevado os investimentos nessa área em 30% ao ano, absorvendo uma parte do lucro líquido”. Isso melhora a experiência dos clientes e também a segurança para que ele possa focar apenas em seu core business.. Desde o início da pandemia, o time de custódia e a estabilidade de sua estrutura foram fundamentais para garantir o reconhecimento dos clientes, mas o banco aposta também nas “parcerias sustentáveis”, diz Alfaro. Um exemplo é a participação ativa dos clientes na criação do novo portal/plataforma de custódia que será lançada dentro de um ou dois meses. Com essa estratégia de proximidade e tecnologia, a meta é sair dos atuais 5,5% de participação relativa para atingir 15% de market share nos próximos dois anos, incluindo aí os segmentos local e de estrangeiros.
Em 2021, o Santander pretende manter o mesmo patamar anual de crescimento na área de custódia. Até maio último, a expansão ficou entre 24% e 25% para os clientes domésticos. “O segmento de estrangeiros ficou um pouco parado durante a pandemia mas agora deve voltar a crescer e temos capacidade e estruturas de times e de tecnologia preparadas para explorar isso”, afirma o executivo.
O mercado brasileiro de custódia é concentrado e tem os dois maiores bancos privados do País como players principais, enquanto o Citi lidera os serviços para estrangeiros. “Esse é um mercado sofisticado e muito complexo, com um grande número de gestores independentes e que não admite a oferta de serviços iguais para todos, é preciso personalizar” analisa Alfaro.

Um novo mandato de cliente não residente obtido ainda em 2020 pelo BNP Paribas no Brasil, em valor próximo a R$ 70 bilhões, deverá contribuir para que a casa dobre seu volume total sob custódia, que era de aproximadamente R$ 100 bilhões no final do ano passado. Ainda em fase de transição para se adequar a esse mandato – um grande banco global com sede na Ásia e forte presença na Europa -, o BNP Paribas desenvolveu estrutura específica para isso, utilizando o seu sistema global e ferramentas que garantem o fluxo adequado nesse segmento, conta Antonio Nascimento, diretor de Securities Services do BNP Paribas Brasil.
A área de clientes não residentes é um foco importante para a instituição, diz Nascimento, até porque o BNP Paribas ocupa a quarta maior posição entre os provedores globais desses serviços, mas a casa tem presença forte também junto a clientes locais, ligados à administração de fundos e instituições financeiras. “Como custodiantes, nos diferenciamos junto aos não residentes por termos essa presença local no Brasil e em outros países da América Latina, como Colômbia, Chile e Peru, o que facilita ganhar mandatos”, pondera o diretor.
No ano passado, as operações refletiram uma sensível alta no volume de transações de compra e venda no mercado, lembra o diretor, especialmente entre os meses de março e abril, o que perdurou até agosto para depois voltar ao normal. “Houve resgates para repatriação de capital mas em dezembro já sentimos uma normalização e este ano há uma alta nos volumes por conta da valorização dos ativos. O número de transações ainda é menor do que foi no pico anterior mas é crescente e, na média, podemos dizer que está estável”, observa o diretor.
Entre os clientes locais, ele destaca um fluxo forte direcionado aos fundos de índices, os ETFs, agora diferenciados. “Até há pouco tempo, víamos quase que exclusivamente alocação em ETFs de renda variável mas de dois a três anos para cá, esses fundos começaram a crescer também em renda fixa e, mais recentemente, passaram a integrar as carteiras de investimentos no exterior”, diz Nascimento. O BNP Paribas é líder nessa classe, com 60% a 65% de market share em administração e custódia de ETFs no Brasil.

O BTG Pactual viu crescer seu volume sob custódia de maneira expressiva depois que entrou no segmento de banco de varejo, com o BTG +, plataforma digital, e adotou nova forma de operar com os agentes autônomos. “Todos esses fatores têm gerado crescimento. Além disso, no segmento private temos 17% do mercado em gestão de recursos, uma atividade tradicional para o banco por conta de sua presença no mercado de capitais e que alavanca a expansão no corporate”, afirma Sérgio Cutolo, responsável pela área de distribuição da asset. Os ativos custodiados, que atingiram R$ 635,4 bilhões no final de 2020, estão distribuídos entre a asset, a plataforma digital e o segmento de wealth management.
No final do primeiro trimestre de 2021, esse volume já havia crescido mais de 20% em relação ao final de 2020, atingindo R$ 767,3 bilhões e seguiu em alta em junho, o que reforça a meta da instituição que é de manter o ritmo de crescimento de 20% por trimestre. “Estamos mirando agora crescer na administração de recursos, que engloba custódia e controladoria, e pretendemos também retomar a prestação de serviços para EFPC e RPPs, que havíamos deixado na última década para focar numa estratégia que buscava produtos de maior valor agregado”, informa Cutolo.
Por enquanto, a fatia do banco na custódia de ativos para essas entidades é pequena, entre 1% e 2% do total. A decisão de apostar nos EFPC e RPPs foi tomada devido ao tamanho dos seus patrimônios, além de para aproveitar a estrutura que foi desenvolvida pelo banco, com forte investimento em tecnologia, para atender seus clientes de hedge funds, private bank e funds of funds em administração fiduciária com custódia. “Já fazemos a gestão de grande parte desses clientes e há uma disparidade de pessoal mais qualificado para atender as exigências dessas entidades, então desenvolvemos uma esteira eficiente e pretendemos agora usar isso para voltar a atuar junto aos institucionais”, conta o diretor.
O BTG espera que a volta à seara dos fundos de pensão e RPPS traga uma expansão rápida e confia, para isso, em sua competitividade. “A expectativa é de crescimento forte e o investimento que fizemos em tecnologia deve abrir espaço para isso. Além disso, a dinâmica do mercado de capitais vai trazer cada vez mais produtos estruturados, em especial fundos de investimento imobiliários (FIIs) e fundos de investimento em participações (FIPs), classes em que já temos presença relevante”, aponta Cutolo.

Fazer administração fiduciária e custódia para recursos de ativos estruturados, entretanto, vai tornar os serviços mais complexos porque uma coisa é carregar títulos públicos na curva, outra bem diferente é carregar FIPs por sete anos ou mais. Para Cutolo, o desenvolvimento do mercado vai ter que agregar mais serviços e a administração fiduciária exigirá mais cuidado para precificar de forma correta os ativos. “Mas esse é um mercado muito “amassado” em termos de cobrança de taxas e tem forte concorrência; todos querem aumentar volumes sob custódia mas nós não vamos fazer isso a qualquer preço”, define o diretor do BTG Pactual. Cada vez mais será essencial olhar o cliente como um todo, diz ele, “até porque quem fizer só custódia não vai sustentar isso por muito tempo”.
As mudanças na legislação da CVM para os fundos de investimentos, que entraram em audiência pública e ainda não foram definidas, fazem com que o mercado esteja em ebulição. A regulação exige atenção especial para a custódia de EFPCs e RPPS, que precisa ser acompanhada “com lupa” em todas as operações e adaptações necessárias para o segmento. O RPPS, por exemplo, pode ter até 5% de seu patrimônio aplicado em FIPs, então esse controle precisa ser muito bem feito. As exigências da CVM significam gastar mais tempo com os relatórios e mais tempo e custo para melhorar os controles. “Além disso, quando a norma vem clara ajuda bastante mas às vezes o entendimento exige tempo para ser normalizado, seja no caso da CVM, da Previc e dos RPPS e as mudanças que vêm pela frente poderão ter impacto relevante porque mudam o perfil desses investidores e trarão medidas para os gestores e custodiantes”, lembra Cutolo.