Abriram o champagne e comemoraram antes da hora
A aposta das entidades em planos familiares ainda não resultou em bons negócios

O sucesso alcançado pela Fundação Copel com o seu Plano Família, lançado em dezembro de 2017, gerou grande expectativa no sistema de fundos de pensão, que julgou ter encontrado a fórmula mágica para conquistar cerca de 1,7 milhão de novos poupadores em até três anos. Cerca de 80 entidades, o equivalente a 27% do setor, seguiram o exemplo da instituição paranaense e solicitaram autorização à Superintendência Nacional de Previdência Complementar (Previc) para lançar produtos instituídos voltados a parentes e dependentes dos participantes e assistidos, boa parte dos quais já se encontra em atividade. São raros, contudo, os projetos que atingiram os objetivos estabelecidos. Até mesmo dois grandes nomes do segmento, Funcesp e Ceres, colheram decepções com os seus Familinvest e Ceres Família, apresentados em junho último e julho de 2018, respectivamente. Em outubro, os dois planos haviam cumprido apenas 12,5% e 40%, das metas de adesões para o primeiro ano de operações, o equivalente a 500 e 400 novos participantes, pela ordem.
“Houve, não há dúvida, um excesso de otimismo do sistema, inclusive em relação às estimativas de tíquete médio”, comenta José Roberto Ferreira, sócio da Rodarte, Nogueira & Ferreira e ex-diretor-superintendente da Previc. “As entidades que apostaram apenas no chamado ‘boca a boca’, ou seja, no poder de convencimento de participantes e assistidos junto aos seus familiares, e em ações de comunicação de caráter meramente pontual, obtiveram resultados bem abaixo do esperado. Algumas fundações, inclusive, começaram a divulgar os planos antes mesmo de tomar providências para colocá-los em funcionamento.”
O produto, na avaliação do consultor, tem potencial para propiciar uma forte expansão da população atendida pelo sistema, hoje ao redor de 7,4 milhões, já que o seu modelo não se limita aos dependentes dos participantes dos planos patrocinados, estendendo-se a parentes em até quarto grau e até mesmo pessoas sem qualquer relação de parentesco. Para que isso ocorra, no entanto, os fundos de pensão que resolverem apostar em planos familiares serão obrigados a adotar estratégias de varejo, já que terão de disputar a “clientela” entre si e também com os planos abertos, os PGBLs e VGBLs oferecidos por bancos e seguradoras.
“Como o tíquete médio dos planos instituídos tende a ser menor do que o dos patrocinados, as entidades terão, necessariamente, de obter ganhos de escala para viabilizar os produtos familiares, o que demandará investimentos em tecnologia”, observa Ferreira. “Um exemplo a ser seguido é o dos bancos virtuais e fintechs, que mesmo sem contar com força midiática vêm dando trabalho às instituições financeiras tradicionais.”

Ferramentas digitais – Principal referência nesse novo segmento de atuação da previdência complementar fechada, a Fundação Copel dedica especial atenção a ferramentas digitais para a interação com o seu público. No mês seguinte ao lançamento do Plano Família, a entidade lançou um aplicativo que permite aos participantes, entre outras funções, executar aportes de recursos, obter extratos, conferir a rentabilidade das aplicações e realizar simulações. Em agosto de 2018 foi apresentado um segundo “app”, este específico para o PrevCash, sistema que garante à mesma população a transferência de descontos oferecidos por uma rede credenciada de 350 estabelecimentos comerciais no Paraná para as suas reservas previdenciárias. As novidades mais recentes são a abertura de um novo canal de adesões, via WhatsApp, e a criação, em outubro último, do departamento de inovação e competitividade, comandado por Glewerson Caron, um dos mentores do Plano Família.
“A iniciativa tem como objetivo principal reinventar métodos e processos internos – inclusive na área da saúde, na qual também atuamos”, diz o diretor de administração e seguridade Otto Armin Doetzer. “Para tanto, Caron vai mapear e manter contatos frequentes com startups, em busca de soluções tecnológicas.”
Os indicadores do Plano Família seguem em alta. O produto, que alcançou rentabilidade de 18,37% entre janeiro e outubro, registrou, nos nove primeiros meses do ano, um crescimento de 52,41% no contingente de participantes, para 3,6 mil, e uma evolução de 139,13% no patrimônio líquido, atingindo a marca de R$ 33 milhões, volume que supera em 65% a meta estabelecida para 2023. “Nossas projeções para 2020 apontam para 20 mil participantes e um patrimônio líquido na faixa de R$ 80 e R$ 100 milhões”, diz Doetzer, que prepara o anúncio de novidades na área do PrevCash para o primeiro bimestre do próximo ano. “Vamos realizar ações estratégicas com o intuito de expandir a rede credenciada para 3 mil estabelecimentos.”
Solícitos, o executivo e sua equipe recebem em média duas visitas por mês de colegas de outras entidades interessados em obter pistas e informações sobre o êxito do instituído da casa. O relato que lhes é feito destaca, além dos investimentos em tecnologia, a capilaridade da Fundação Copel, presente em cerca de 20 municípios paranaenses, os programas de educação previdenciária e, também, o estímulo monetário à equipe de atendimento, composta por cerca de 25 profissionais. “Desde o último ano, o cumprimento de metas estabelecidas no planejamento estratégico garante o pagamento bônus para todos nossos 197 funcionários”, conta Doetzer. “Esse incentivo vem contribuindo para a firme expansão do Plano Família.”

Bom discípulo – Um dos “discípulos” mais bem-sucedidos da Fundação Copel é o Sebrae Previdência. Depois de colher subsídios com seu par paranaense, o fundo de pensão dos funcionários do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) cumpriu à risca um longo roteiro para colocar na praça o seu Família SebraePrev. As tarefas incluíram, entre outros itens, o treinamento intensivo em técnicas e abordagens comerciais das equipes e relações com o público, com 74 profissionais, e o desenvolvimento de um aplicativo para celulares e de uma plataforma digital. “Não foi fácil, mas conseguimos lançar o plano em fevereiro em comemoração ao 15º aniversário da entidade”, conta o diretor-superintendente Edjair de Siqueira Alves.
A recompensa pelo criterioso trabalho executado não tardou a surgir. Em novembro, o produto contabilizava um patrimônio líquido de R$ 13,1 milhões, quase nove vezes superior ao objetivo traçado para o primeiro ano de atividade, 1.290 participantes, só dez a menos em relação à meta estabelecida. De quebra, o Sebrae Previdência obteve a adesão de um novo patrocinador para o seu instituído, a Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas (Fenacon), para a qual foi criado, sob medida, o FenaconPrev. “O produto é voltado aos cerca de 400 mil associados da Fenacon, às cerca de 1,5 milhão de empresas atendidas pelo setor e também aos familiares destes dois grandes públicos”, assinala Alves. “A meta é atrair 4 mil participantes em 12 meses.”
A conquista do novo patrocinador levou a entidade a mudar o nome do plano para Valor Previdência. A troca é consequência de uma estratégia de atração de novos parceiros que, por sinal, já começa a dar resultados. Em breve, outros instituidores farão companhia à Fenacon sob o guarda-chuva da Valor Previdência. O primeiro será o Conselho Regional de Economia do Distrito Federal (Corecon-DF), cuja proposta de adesão ao plano já foi enviada à Previc. “Além da Fenacon e do Corecon-DF, com os quais já fechamos negócios, mantemos conversações avançadas com outras seis federações”, informa Alves. “Se antes estávamos ‘pescando’ apenas em nossos ‘aquários’, ou seja, no âmbito do Sistema Sebrae, agora vamos atuar em mar aberto.”